[#15] ¿Socio o Canal en mi Modelo de Negocio?

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Cuando nos encontramos en fases avanzadas de nuestro proceso donde buscamos validar, ya sí, nuestro modelo de negocio al completo, una de las partes más importantes del mismo es cómo llevo mi producto a mis clientes potenciales a través de un canal. A veces surge una duda enorme, a mí por lo menos, en función del tipo de producto o servicio que comercializas: ¿mi canal es un canal o es un socio?

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La respuesta rápida podrías ser: si el canal añade valor a mi producto o servicio para el cliente final, deberíamos tratarlo como un socio. Centrémonos en las diferencias entre ambos.

Canal

La definición de Canal que nos hace Wikipedia: un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Es decir, son aquellos agentes que permiten que nuestro producto o servicio llegue al usuario final para su uso. En muchas ocasiones, los productores son el mismo canal ya que tienen los recursos suficientes para ello, pero, en la gran mayoría de los casos, las empresas se especializan y, la distribución no suele estar entre sus actividades principales.

si nuestro canal está añadiendo valor al usuario final sobre nuestro producto o servicio, pasa de ser un canal a un socio de nuestro modelo de negocio.

Lo entenderemos mejor con un ejemplo. Soy un autor de libros de economía de empresa y soy especialista en ello, además imparto seminarios en escuelas de negocio sobre la temática que mejor domino. Si analizamos cuáles serían mis canal en el caso de los libros que escribo son:

  • Librerías minoristas
  • Distribuidoras
  • Amazon
  • Mi web

En el caso de mis seminarios, los canales para llegar a mi segmento objetivo son diferentes, en función del segmento. En este caso, lo que busco que darme a conocer como referencia en la economía de empresa, y para darme a conocer qué mejor que los canales digitales:

  • Videos en Youtube
  • Un podcast
  • Un blog
  • Mi web

En los casos de arriba, ¿por qué se tratan de canales y no de socios? En el caso de los libros, las librerías minoristas no aportan valor final a mi producto, no enriquecen mi libro, simplemente se limitan a venderlo, con mayor o menor promoción y vistosidad, pero al final el libro que leen los lectores no ha sido modificado. Lo mismo pasa con Amazon on con la tienda online que tengo en mi web. En el caso de los seminarios, a través de Youtube, de mi blog o mi podcast entrego parte de mi conocimiento a través de ellos, es decir, es un medio a través de los que distribuyo mi valor, pero Youtube no añade valor de por sí al conocimiento que comparto.

Quizá podríais decir, falta un canal en el modelo de los libros: las editoriales. En este caso, con la definición que hemos hecho no es así, se trata de un socio necesario.

Socio

Según Wikipedia una sociedad de negocioes un arreglo donde las partes, conocidas como socios, acuerdan cooperar para avanzar en sus intereses mutuos. Es decir, un socio aporta a mi modelo de negocio valor complementario al que aporto.

Un socio aporta valor a mi modelo de negocio de forma complementaria al que aporto yo para generar la Propuesta de Valor completa.

Con valor complementario nos referimos a que mi socio aporta algo a mi producto que yo o bien no sé cómo hacerlo o bien no quiero hacerlo porque no se trata de mi especialidad. Este caso se da en múltiples ocasiones cuando tenemos productos que por sí solos son meros pisapapeles, pero que integrados en una solución mayor aporta un valor concreto a los clientes. Por ejemplo, imaginemos un neumático de coche. Por sí sólo, poco podemos hacer con él. Pero si tomamos cuatro neumáticos y los integramos en un vehículo, la cosa cambia. El fabricante del coche no tiene el más mínimo interés en fabricar neumáticos pero, está claro, que sin ellos, su vehículo no aporta el valor que pretende.

Retomando el ejemplo del escritor, la editorial le aporta un valor complementario muy importante. En este caso, fabrica el soporte en formato de libro sobre el que entregar su conocimiento. Si bien es cierto que, nuestro autor, podría generar sus propios e-book y venderlos en formato digital sin necesidad de editoriales, si quiere tener una mayor llegada a los clientes tendría que pasar por el formato físico (considerando que los e-reader no están tan extendidos como pensamos). En el caso del libro físico, nuestro autor no se va a “armar” con toda la estructura de una editorial: diseñadores, impresoras, etc. En el rol de “fabricante” del libro, la editorial es un socio pero también, las editoriales, poseen sus propios canales de distribución hacia los minoristas y, en este caso, también sería un canal para nuestro escritor.

Conclusiones

Sumarizando lo anterior, hemos visto que existe una diferencia sutil entre un socio y un canal. En el desarrollo de algunos de los productos en los que he colaborado existía una frontera muy difusa entre ambos por lo que necesitábamos una definición que nos permitiese distinguir. ¿Y por qué de ésta distinción?¿Merece la pena esta reflexión? La verdad es que sin duda, ya que te permite establecer cómo va a ser tu estrategia de socios y de canales.

Si dispones de un producto que necesita integrarse en una solución mayor para ofrecer valor, necesitas tener socios que integren tu producto, cerrando acuerdos con ellos y para ello, desarrollar canales para llegar a dichos socios no al cliente final.

¿Tenéis vuestro propio criterio para distinguir entre un socio y un canal? ¡Contádnoslo en los comentarios!

arturo-diaz-img

Ingeniero de Telecomunicación especializado en desarrollo de productos tecnológicos basados en la fisolosofía del Customer Development y Lean Startup. Me apasiona resolver problemas reales con soluciones adaptadas a lo que necesitan los clientes. Enganchándome, cada vez más, al mundo del marketing y de las ventas, devorando cualquier literatura que cae en mis manos. Apasionado del Mountain Bike.


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