[#9] Diagnostica la salud de tu negocio a través de sus hipótesis

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¿Alguna vez te han preguntado qué tal está yendo tu proyecto emprendedor y no tenías muy claro qué responder? ¿No terminas de ver cuál es la salud de tu modelo de negocio? Aunque parezca fácil, en los proyectos innovadores suele costar responder con criterio a estas preguntas, ya que al principio no se suele tener ingresos, o si se tienen son muy escasos y no los suficientes como para considerar que tu modelo de negocio ha tenido éxito.

Aún recuerdo la primera vez que el CEO de una de las empresas en las que he trabajado me pidió un informe sobre el estado de un nuevo modelo de negocio que estaba poniendo en marcha. Mi cerebro se puso rápidamente en modo urgencia a buscar razones y respuestas, pero no pude más que ofrecer un batiburrillo de palabras que en el fondo denotaban que no lo tenía claro. Ninguno de los dos sabíamos si realmente estábamos haciendo bien las cosas.

Sin embargo, no debemos quedarnos de brazos cruzados y asumir este riesgo como algo que no se puede eliminar, sino que debemos buscar la manera en la que tener conocimiento de si estamos caminando hacia algo que pinta bien, o si por el contrario vamos directamente al precipicio.

Habitualmente los indicadores que representan el estado de salud de un negocio suelen ser monetarios. Pero ¿y cuando estamos en un estado inicial de nuestro proyecto, inmersos completamente en la búsqueda del modelo de negocio, y todavía no estamos vendiendo? ¿cómo lo hacemos? ¿qué vamos a medir? Debemos buscar otros indicadores: las hipótesis.

Recordad que todos los modelos de negocio se fundamentan en hipótesis que deben ser ciertas para que tu modelo de negocio sea viable, tal y como hablamos en los post Cuida las hipótesis de tu modelo de negocio, pueden arruinarte y Cómo formular y documentar las hipótesis de nuestro modelo de negocio.

Hay que tener especial cuidado cuando emprendes por libre y no hay que rendir cuentas ni a jefes ni a inversores, ya que los emprendedores tenemos facilidad para autoengañarnos acerca del estado de nuestro proyecto, posiblemente fruto de la sobredosis de emoción positiva e ilusión del comienzo, que muchas veces contamina nuestro juicio. Por lo tanto, cuidado con nosotros mismos, ya que tendemos a subestimar el éxito, a creer que toda va sobre ruedas, que el éxito de nuestro proyecto es sólo cuestión de tiempo… pero nunca llega. Veamos entonces como poder medir la salud de nuestro negocio.

Cuenta hipótesis

Si, lo he dicho bien, debemos contar hipótesis. Imaginemos que nuestro modelo de negocio tiene… 20 hipótesis fundamentales, que deben ser ciertas para que éste sea viable (el número de hipótesis puede ir de 10 a 300, depende del caso y del detalle que se requiera en su formulación). Bien, cuando seamos capaces de afirmar que las 20 hipótesis están validadas, entonces podremos decir que nuestro modelo de negocio es viable. Con toda probabilidad en este punto ya tendremos que estar vendiendo y facturando.

Pero si aplicas Lean Startup, normalmente no pasas de 0 a 20 de golpe, sino que las vas validando poco a poco mediante los distintos experimentos que hay que ir haciendo. Por lo tanto, habrá puntos intermedios que nos dirán cuán lejos o cerca estamos de descubrir la viabilidad de nuestro proyecto, en función del número de hipótesis validadas.

Fase del proceso en la que me encuentro. Estado de salud de mi negocio y punto de situación

El estado de salud de nuestro negocio podemos medirlo en base a estas variables:

  • Fase del proceso de Customer Development en la que estamos
  • Tiempo y dinero gastado
  • Tiempo y dinero disponible para llegar hasta el final

El proceso Customer Development o Desarrollo de Clientes de Steve Blank se divide en 4 fases (ver explicación en Las bases del método Lean Startup). Para cada fase de Customer Development, debemos poner más foco en unos tipos de hipótesis determinadas (ver más información en el anterior post). En resumen:

  • Customer Discovery: foco en hipótesis de segmento de cliente, problema, solución, y disponibilidad de pagar, sobre todo de los early adopters.
  • Customer validation: foco en hipótesis relativas a la escalabilidad y replicabilidad del modelo de negocio, por lo que ya hay que tener en cuenta a los clientes escépticos, que suelen representar la gran masa de clientes objetivo.

Por lo tanto, para saber en qué fase del proceso nos encontramos, debemos tener en cuenta cuántas de las hipótesis correspondientes a esa fase están validadas. Si por ejemplo todas las hipótesis correspondientes a Customer Discovery están validadas, significará que ya hemos pasado esa fase y que estamos en Customer Validation. Cuanto más temprana sea la fase en la que nos encontramos, más lejos estaremos de la validación del modelo de negocio.

Además, para tener una imagen más completa del estado de salud de nuestro negocio, debemos valorar también cuánto tiempo y dinero nos hemos gastado para estar en el punto en el que estemos, y cuánto nos queda para continuar. Es importante saber si nos queda suficiente gasolina como para llegar hasta el final.

Grado de validación

No es lo mismo dar por validada una hipótesis basándonos en una serie de entrevistas, que hacerlo en base a experimentos de ventas. En el primer caso, la probabilidad de haber interpretado mal las respuestas de nuestros entrevistados hace que la fiabilidad de considerar que una hipótesis esté validada sea menor que en el segundo, en el que tenemos datos objetivos y más medibles.

Es por lo tanto necesario tener en cuenta que el grado de validación de las hipótesis puede no ser el mismo, y que depende de la fiabilidad de los resultados obtenidos en los experimentos.

Nosotros categorizamos el grado de validación como alto o bajo. Esto nos sirve para no autoengañarnos y no fiarnos de los resultados de experimentos que aportan respuestas no del todo concluyentes, como las entrevistas, que no es el único tipo de experimentos para validar hipótesis, ya que es muy subjetivo, por muy bien que la prepares. Incluso vamos un poco más allá, y damos valores numéricos al grado de validación, ya que después utilizamos una Excel que automáticamente nos dice el estado en el que se encuentra nuestro proyecto, viendo en un panel general el número de hipótesis validadas, su tipo, y su grado. De esta forma tenemos una imagen aproximada de cómo estamos. Es algo aproximado, no podemos pretender medir esto como si estuviésemos midiendo nuestro dormitorio, pero es mejor medir el tiempo con un reloj de arena que no medirlo.

¿Cuándo una hipótesis está validada?

Aquí hay que tirar mucho de ingenio, al igual que ocurre cuando diseñamos experimentos. Normalmente debemos fijarnos un umbral de cumplimiento en base a unas métricas concretas, a partir del cual consideraremos que la hipótesis está validad. Es un tema que da para hablar largo y tendido, por lo que dedicaremos un post exclusivamente a ello. Hay que tener en cuenta que algo de riesgo siempre vamos a tener que asumir, los negocios no son fórmulas matemáticas precisas.

Reporte para tus jefes, inversores, o para ti mismo

Si finalmente creamos un sistema de medida que nos permita saber cuál es el estado de nuestros modelos de negocio, lo tendremos infinitamente más fácil para reportarlo a nuestros jefes, inversores o incluso a nosotros mismos. Por ejemplo, podemos basarnos en la contabilidad de las hipótesis para hacer un reporte mensual que presentar al Comité de Dirección de una empresa consolidada. No obstante, para que esto funcione, previamente es necesario convencer a la capa directiva de que medir así las innovaciones es algo útil para todos. Por mis experiencias, he de decir que no es una labor sencilla, pero si posible, ya que hoy en día no existen muchas otras formas de medir la salud de un nuestro modelo de negocio que todavía no está generando beneficios. Hay que tener en cuenta que introducir cambios en grandes empresas es una tarea ardua, ya que supone que las personas que deben asumirlos acepten que es una mejor forma de hacer las cosas, y ahí chocamos con el egosistema presente en cualquier organización de personas.

No nos olvidemos del arte y la magia que hace falta tener para montar un negocio, pero tampoco nos fiemos de ello, quitémonos de vez en cuando el antifaz de ilusión y sueños que a veces no nos deja ver, y utilicemos la lógica para auditar nuestra propia intuición.

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