Solucionando un problema con Value Proposition Canvas

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He tenido una idea brillante, lo voy a petar. De ésta me jubilo en Bahamas. El otro día estuve volando mi nuevo y flamante dron. De repente se me acerca un agente de la policía y me indica que estoy volando en una zona prohibida, que me podría multar, pero por ser la ley tan desconocida sólo me va a amonestar. De esta me he salvado, pero como a mí, le habrá pasado a mucha gente.

¿Dónde busco información sobre dónde puedo y no puedo volar? ¿Y si desarrollo una web donde se recoja esta información y gano dinero con ello? Cobro por el acceso a la información, y como el mercado de drones está disparado, pues a 5€/mes de membership… ufff, no quiero ni pensarlo. Voy a ir haciendo las maletas……

Pongámonos manos a la obra…… pero, ¿por dónde empiezo? Cómo no, San Google. me meto en internet y busco: “cómo hacer de tu idea un negocio” (os podéis imaginar la cantidad de resultados) y hay un resultado que me llama especialmente la atención: LEANNOVATORS.TECH, mmmm veamos esto. En concreto es un post que explica una herramienta llamada Value Proposition Canvas. Pues nada, a coger post-its y a pegar en la pared. Comencemos.

leannovators-volar-dron-vpc

Lo primero, el segmento. Está claro, ¡pilotos de drones!, (¿no?). Pues continuemos.

Customer Profile Map

Customer Jobs

Veamos. Si yo quiero volar un dron (y lo quiero hacer legal….) tengo que planificarme. ¿Cómo sé qué zonas son “volables” y cuáles no? Voy a preguntar primero (gracias César). Vaya, parece que ENAIRE tiene una “base de datos”, que se denomina “En Ruta”, donde puedo consultar dicha información….. infumable la web (+1 para hacerme rico). Analizo mis customer jobs….. vale, entonces, cuando yo quiero volar hago:

  • planifico mi vuelo en función de la zona,
  • me aseguro que la meteorología no es adversa,
  • ¡por supuesto que tengo en regla mi licencia de piloto!
  • ¿sería conveniente que mi dron estuviera registrado en AESA?
  • ni que decir que, ¡volar el dron!

Perfecto, más o menos tengo identificada mi rutina y, creo, ya he identificado varios “dolores” de cabeza a la hora de planificar.

Pains

He hecho bien identificando mi flujo de acciones en mi rutina ya que me ha ayudado a ser consciente de qué cosas me provocan “malestar” y qué otras simplemente son “nice to have”. El primer PAIN que he identificado es tener que meterme en la web de ENAIRE e intentar descifrar la información: eso sí es un verdadero pain. Y las apps que hay en los market no resuelven bien este problema, ya que no tienen información tan detallada ni actualizada. Por no hablar de si lanzan un NOTAM y no te enteras….

Gains

Ahora… ¿qué estaría bien tener, pero que podría vivir sin ello?, ummmmm:

  • información de cambios en la meteo si las hubiese,
  • avisos previos de cambios en las condiciones de vuelo de la zona,
  • y si viene la Guardia Civil, poder identificar mi dron convenientemente……

Aparentemente, ya tenemos identificado nuestro problema pero ¡esto no dejan de ser supuestos, hipótesis! Hay que salir ahí fuera a validarlas. Y ¿con quién? Pues con personas pertenecientes al segmento. Toca tirar de contactos, compañeros de vuelos, Facebook, LinkedIn, etc. Cualquier sitio donde pueda identificar a dichas personas.

Value Proposition Map

Pain Relievers

Como ya tenemos una idea de lo que queremos “montar” y, aunque nuestra prioridad debe ser validar que realmente existen esos PAINs en los clientes para que nuestra idea no sea un malgasto de tiempo, podemos aprovechar los primeros contactos para poner a prueba nuestra solución.

La idea, como nos indicaba Héctor el post [#2], es buscar una correspondencia entre los aliviadores de dolores y los dolores, si no el mal no se va. En nuestro caso podrían ser:

  • información sencilla y útil en tiempo real de mi zona de vuelo,
  • información actualizada en tiempo real de cambios temporales: NOTAM

Tenemos tres PAIN, pero vemos que con estos dos PAIN RELIEVERS somos capaces de cubrirlos.

Gain Creators

Por supuesto, ya sabemos que existen otros servicios que proporcionan la información que queremos brindar nosotros, lo cual nos indica que:

  • o entendemos los verdaderos PAIN mejor que la competencia (si no estuviese bien entendido),
  • o nos diferenciamos a través de los GAIN CREATORS.

En nuestro caso podríamos tener:

  • información meteorológica en tiempo real en mi zona de vuelo,
  • notificaciones en caso de invadir zonas prohibidas en pleno vuelo,
  • identificación de mi dron mientras vuela con el identificador de registro en AESA.

Que como vemos cubren uno a uno los GAIN que habíamos “identificado”. Con esto, podríamos empezar a plantear cuáles deberían ser las características de nuestra aplicación web.

Products And Services

Llegados a este punto ya conocemos lo que aliviaría el sufrimiento de nuestro potencial cliente y lo que le generaría alegrías adicionales. ¿Podemos traducir eso a características de nuestro producto? Como diría la gente de marketing: depende. Aquí es donde se nos presentan los retos tecnológicos: ser capaces de traducir en un producto la solución a un problema. En nuestro caso, ¿cuáles serían nuestros productos y servicios identificados?

  • desarrollar un website para la planificación de vuelos con suscripción (hay que ganar dinero, ese era el objetivo ¿no?),
  • conexión a la base de datos de donde se recogen las zonas de vuelo no permitidas,
  • conexión a base de datos meteorológica para recoger condiciones de la zona de vuelo.

A bote pronto, lo anterior suena factible técnicamente…. bueno la parte de la base de datos de ENAIRE…. no tiene mucha pinta de base de datos….. lo mismo hay que descargar ficheros, adaptar la información a un formato de bases de datos, etc. Añade complejidad al asunto pero no parece, a priori, nada bloqueante. Pues nada, a validar con clientes. Bueno, mejor hoy duermo y mañana, le doy un repaso al canvas que seguro algo más sale.

Acabamos de desarrollar nuestra primera iteración con el VPC. Probablemente no estaremos nada satisfechos con el resultado. Es totalmente normal. Incluso aunque ya llevemos unos cuantos “a nuestras espaldas” siempre nos va a ocurrir, confundiremos PAIN RELIEVERS con PRODUCTS AND SERVICES, PAINS con GAINS, etc. Pero es lo normal. Lo raro sería lo contrario (si conseguís siempre a la primer tener una propuesta de valor certera, llamadme y nos asociamos :D).

En los siguientes posts, le daremos una vuelta de tuerca más a nuestro canvas antes “de salir a la calle”. Este primer paso nos ha ayudado a aterrizar nuestras ideas, a escribirlas (ojo que no es baladí), y esto nos ayuda a que nuestro cerebro las visualice, las interiorice y las vea desde otro punto de vista. En el siguiente nos meteremos de lleno en el mapa de segmento de cliente analizando uno por uno post-it pegados en la pared. Como veremos, podemos hacer mejor las cosas y definirlas mejor. ¿Os habéis dado cuenta de alguna forma de mejorarlo? ¿queréis contárnoslo? Adelante, comentad abajo o contactad con nosotros.

arturo-diaz-img

Ingeniero de Telecomunicación especializado en desarrollo de productos tecnológicos basados en la fisolosofía del Customer Development y Lean Startup. Me apasiona resolver problemas reales con soluciones adaptadas a lo que necesitan los clientes. Enganchándome, cada vez más, al mundo del marketing y de las ventas, devorando cualquier literatura que cae en mis manos. Apasionado del Mountain Bike.


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