Tipos de experimentos para validar las hipótesis de tu negocio

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Hay 2 formas de saber si tu producto o servicio es viable. La primera, desarrollarlo e intentar venderlo cuando lo tienes listo, lo que supone arrastrar y acumular riesgo desde el principio. La segunda, hacer experimentos de bajo coste para testar las hipótesis en las que se fundamenta el modelo de negocio, sin necesidad de desarrollar tu producto (todavía).

Recordad el caso de www.zappos.com que explicamos en el post Cuida las hipótesis de tu modelo de negocio, pueden arruinarte, una tienda de calzado online que validó su modelo de negocio a través de un experimento. Su hipótesis principal era “los clientes están dispuestos a comprar calzado por internet”. No fue necesario montar el negocio para ver si era viable, sino que llegó a un acuerdo con el propietario de la tienda de calzado de su barrio para fotografiar los pares del calzado de su stock, subió esas fotos a su página web, y creo su catálogo online de calzado. Cuando alguien compraba en su web, Nick bajaba a la tienda, compraba el par de zapatos, y los embalaba y enviaba a su destinatario.

Tipos de Experimentos

Vamos a ver a continuación algunos tipos de experimentos que nos ayudarán a validar nuestras hipótesis, que, dependiendo de la naturaleza del modelo de negocio, serán aplicables o no.

Análisis de datos

Pues eso, el análisis de datos de toda la vida. Suele ser un buen primer paso para tener una noción de la viabilidad de tu negocio. Hoy en día, en la era de la información, existen muchas formas de hacerlo; Google Trends (tendencias de términos de búsqueda en Google), el planificador de palabras clave de Google (para encontrar los términos de búsqueda más importantes relacionados con tu idea), informes macro y especializados (en España, el INE es una buena fuente gratuita, en Europa, Eurostat), analítica en Redes Sociales, etc.

Se trata de observar de cerca a tu potencial cliente, ser su sombra, y analizar su comportamiento. A veces se hace como si fueses un detective, a escondidas para que no te vean (por ejemplo, sentarse en un parque a ver qué ropa visten los “modernos”), y otras es prácticamente vivir durante unas horas con tu cliente. Este último caso requiere de una estrecha relación con el cliente, por lo que lo que lo lógico es hacerlo con gente de confianza a la que ya conoces.

Entrevista

Hemos hablado ya mucho de este tipo de experimento. El propio nombre lo indica, es hacer una serie de entrevistas a tus potenciales clientes. Tendrás que ingeniártelas para conseguirlas, aunque normalmente es más fácil de lo que parece, a las personas nos gusta ayudar. La entrevista hay que prepararla escrupulosamente, habiendo realizado ya tus correspondientes Canvas y extraído sus hipótesis. Cuidado cómo formulas las preguntas, pues puedes estar induciendo una respuesta vanidosa. Hay técnicas concretas para preparar entrevistas (ver The Test Mom)

WEB o landing page

Una web o landing page, puede ayudarte muchísimo a conocer si tu modelo de negocio tiene o no sentido, ya que puedes obtener muchas métricas. Incluso pues hacerla antes que desarrollar el producto y servicio. Por ejemplo, pueden hacerse test A/B, un video que explique tu propuesta de valor y medir el número de reproducciones o clics en un botón de call to action, ventas simuladas (para contar el número de clics en el botón de comprar), preventas o preorders (para medir el interés y obtener financiación que te permitirá entregar tu producto en unos meses), etc. A continuación dejo el vídeo que hizo DropBox en su momento para comunicar su propuesta de valor.

Publicidad online

Medir, medir y medir cómo interactúan tus potenciales clientes con los anuncios que creas en Facebook Ads, Google AdWords, Google AdSense, etc. Igual que antes, puedes recurrir a la publicidad online incluso sin tener desarrollado tu producto, con el objetivo de hacer tests para medir el interés que despierta tu propuesta de valor.

Prototipo físico de tu producto

Si tu modelo de negocio paso por vender un producto físico, puede que sea interesante hacer un prototipo, aunque no sea del todo funcional, y presentarlo a tus clientes para que te den feedback. Esto lleva haciéndose en diseño desde el inicio de los tiempos. Os dejó un link por si queréis ver un minidocumental de 7 min de la empresa IDEO.

Crowfunding

Además de ser una forma de captar financiación, también puede ser un experimento para validar hipótesis de interés analizando las métricas. Hay bastantes plataformas para hacerlo. En USA, una de las más famosas es www.kickstarter.com, en España, www.lanzanos.com.

Mago de Oz o turco mecánico

Esta es una de mis favoritas. Es hacer manualmente las tareas que se realizarán de forma automatizada cuando el producto o servicio esté terminado. El cliente debe creer que realmente todo es automático, aunque por detrás estemos haciendo las cosas de forma manual. Podría decirse que el ejemplo de www.zappos.com fue un turco mecánico. Si alguien quiere ver por qué se le llama sí, os invito a que veáis este vídeo, es realmente curioso.

MVP (Minimum Viable Product o Producto Mínimo Viable)

Hay bastante controversia respecto a qué es y qué no es un MVP (Osterwalder adaptó el concepto acuñado originalmente por Eric Ries, y se armó la fiesta). Para nosotros, el MVP es un prototipo de la propuesta de valor (no sólo del producto o servicio) que alberga un conjunto de características reales del producto, y que tiene el objetivo de testar las hipótesis del modelo de negocio. El MVP nos acerca a lo será finalmente será nuestro modelo de negocio definitivo. No es necesariamente la mínima versión comercializable del producto, sino parte de ella.

Conclusiones

Como veis, hay varias formas de experimentar y testar nuestras hipótesis. Este listado no acaba aquí, sino que podríamos alargarla mucho más. Incluso puedes idear un experimento que no esté enmarcado en los tipos que suelen utilizarse, ya que aquí hay mucho espacio para la creatividad y el ingenio. Lo importante no es conocerlos y poder escribir un post sobre ellos, sino saber a cuál recurrir, y cómo utilizarlos. Si acabas siendo hábil en este arte, podrás ahorrarte mucho dinero en tu aventura emprendedora.


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